第20章 导师
有些分外事一旦开始义务帮忙做了，要是突然哪天不做了或没做到，就会遭到指责。
就像被施舍者习惯了，就会理所当然地认为这是应该的，要是哪天施舍者不施舍了，呵呵！
李多渔恢复正常上班的这个星期，被动地为梁浩又提供代买早餐牛奶服务，今天来得有点晚，匆忙间忘了买，于是，梁浩不乐意了。
“李多渔，让你买个牛奶你都能忘了，这是工作态度有问题！”
难得听到梁浩心口如一，李多渔乐了，是气乐了！
“经理，我今天没带钱包，......”李多渔暗示一下，这么多天代买牛奶，你这当经理的可没给过一毛钱。
“哎吆，就几瓶牛奶钱，你也好意思......”
“对啊对啊，经理，就几瓶牛奶钱，你也好意思不给啊？” 李多渔抢过话。
梁浩当场就当机了，李多渔听出来对方大脑是真空白了，乐呵着转身走了，呵，气不死你！
“李多渔，你回来！今天你带新业务员做联合拜访！” 背后传来梁浩变形的声音。
跟宁中奇打了招呼，李多渔便带着一位刚入职的新人去走访医院跑业务，这是果美公司的传统，美名曰“导师制”。
对这位新人，李多渔还是有深刻印象的，嗯呐，就是简介里写自己的特长是腿特长的那位。
新业务员叫莫珍香，李多渔今天仔细琢磨这名字，这摸起来不应该是软或硬，怎么就是真香呢？这触觉和嗅觉一搅和，跟李多渔一看就听出什么来一样，超出理解范畴了。
带着摸着香，不对，是莫珍香，就近走了一家医院了事，新员工还是很用心的请教李多渔业务上的问题，倒没什么歪心思，果然是，实诚人啊！
下午回到办公室，李多渔盘算一下自己这个月可以拿到的提成，心情愉快地找宁中奇喝茶去了。
“宁总，这个带新人，有什么讲究？”李多渔虚心请教。
“想听套路的，还是大白话？”宁中奇很满意李多渔的好学，没几年好活的一个年轻仔，还有这样的上进之心，难得啊！
“当然大白话啦，通俗易懂，您说！”
“对于带新人，三个步骤，第一是告诉对方要做什么，第二是做给对方看看，第三是让对方做做看。”
“哦！”李多渔抬头扬眉，嘴巴成椭圆形发出明悟的回应，“I see！这么简单？”
“你以为多复杂？还是你想听复杂的？”
“呵呵呵呵！”李多渔装憨傻笑。
……
连着两天，李多渔都是带着莫珍香走访了几家医院客户。
“李主管，我们今天去拜访什么医院啊？”路上摸着香，是莫珍香问道。
“嗯，今天带你去走走一家陌生客户吧，我们去滨海市福田骨科医院。”李多渔脑海中梳理一下路线回答。
要去的这家骨科医院之前有过走访，但没什么业务机会，之后李多渔也没再多关注了，说是陌生拜访也符合实情。
“主管，有个问题我想请教一下您。”
“哦？你说。”李多渔心情不错。
“跟着您也走了几家医院，我看您面对客户都是很从容不迫的，我却很紧张，我就想问主管您怎么做到的？”
“这个啊，呃，首先我们摆正心态，我们是做业务的没错，是跟客户合作，在地位上是平等的。”
“说是这么说，道理我也懂，可看到那些主任啊院长啊，我就紧张！”莫珍香一脸苦恼。
“呵呵，不用急，我刚做业务那会儿，都不敢跟客户说话呢！”
“那主管您怎么克服的呀？”莫珍香瞪大眼睛看着李多渔。
“这个，......”李多渔摸了摸没毛的下巴，斟词酌句，“你知道每个人都会吃喝拉撒的对不对？当你面对大领导大人物的时候，你就想啊，这大人物是怎么上厕所的？然后，就不紧张咯！”
“啊？！”莫珍香张嘴看着李多渔，“......不知道李主管是怎么上厕所的，......”
听到莫珍香的心里想法，似乎看到了自己正用力拉臭臭的画面，李多渔知道自己的完美形象轰然倒塌了。
后面一路沉默，到了滨海骨科医院门口，莫珍香突然开口。
“主管，今天可不可以让我来主导谈话？之前也看过你跟客户谈话，今天我想试试，反正有你在身边嘛。”
李多渔有些诧异， 接着是释然和欣赏，这才想起对方只是刚毕业一年，从站柜台大胆出来改做业务，是个实诚人，但也有想法，难得！
“好啊！”李多渔笑着答应，既然莫珍香提前进入“让对方做做看”的辅导阶段，李多渔没理由不答应对方的主动。
到了三楼检验科的走廊，莫珍香又停了下来。
“主管，我怎么开场啊？”
李多渔知道莫珍香还是有怯场心理，将莫珍香带到安全通道楼梯口无人处，开始说教。
“一个销售拜访，我们可以分成几个阶段，首先就是开场，也称为破冰，对于首次拜访，我们中规中矩的打招呼、介绍自己就好了，当然也要询问对方的简单信息，也可以索要对方的名片，接下来就是说明自己的拜访目的，因为没有人有义务要被你占据时间，面对你的拜访，哪怕是老客户，也会困惑你来干嘛，要解除这种困惑，并表明你是来给对方带来价值的。接下来就是进入拜访过程，在此之前其实我们还有一个销售拜访前的准备阶段。”
看莫珍香听得认真，李多渔继续。
“在准备阶段，也就是来之前，我们尽可能了解客户的基本信息，再明确拜访目的。”
“拜访目的？”莫珍香插话表示困惑。
“收集信息、客情维系、提报方案、送产品手册、行政事务、解答疑问、售后服务等等都可以是拜访目的。”
莫珍香不住点头。
“拜访结束后，除了对今天沟通的内容做个简单总结陈述和礼貌告辞，一定要针对这次沟通的内容约定下次拜访的大概时间，也就明确了下次拜访目的，并为下次拜访做好铺垫。”
莫珍香回想跟李多渔走的几个客户过程，若有所思。
就在这时，李多渔电话响起，是郝圆圆打过来的。
“李多渔，郭建东接受专访邀请了！”
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